Второй шаг в наведении порядка в бизнесе – определение конечного продукта.

Этот шаг чрезвычайно важен для управления в компании. Неумение грамотно определять ценный конечный продукт сотрудников является одной из самых больших проблем для руководителей.
Сколько раз у вас возникали сложности из-за того, что сотрудники не понимали конечного результата своих действий?
Давайте разберем – что же такое Ценный Конечный Продукт (ЦКП)?
Ценный – значит кто-то готов купить продукт за деньги.
Конечный – значит он уже не требует доработки и им уже можно пользоваться.
Продукт – это результат труда.
ЦКП может быть как всей компании, отделов, так и отдельных сотрудников.
В процессе любой деятельности возникает продукт, однако не все продукты имеют ценность. Например, менеджер по продажам провел презентацию, что может являться продуктом, результатом его труда. Но, если ЦКП данного менеджера — это доход от продаж, то даже успешную презентацию нельзя считать конечным продуктом.
На этапе определения ценного конечного продукта на предприятиях очень часто возникают серьезные сложности. Связано это с тем, что большинство руководителей привычно покупают у сотрудников действия, а не результат. Соответственно, распоряжения они так же чаще всего формулируют в виде действий. Наиболее наглядный пример — мы просим сотрудника «обзвонить клиентов».
Соответственно, сотрудник в отчете о результате работ так же отчитывается за действия, а не за результат. В итоге ни сотрудник, ни руководитель не понимают какой результат они хотят получить или, по крайней мере, они не концентрируются на нем. Если сотрудник получает оплату за «обзвон клиентов», он может обзвонить тысячи клиентов, и предоставить тысячи причин почему «им это не нужно».
Согласно проводимых нами тестов среди сотрудников компаний наших клиентов, более 90% из них сотрудников не могут правильно назвать свой продукт. Большинство из них серьезно считают, что они получают зарплату за «хорошую работу», «за опыт» или описывают действия — «за звонки», «за контроль сотрудников», «за оформление документов», «за обслуживание клиентов».
Давайте рассмотрим более удачные примеры ценных конечных продуктов. Например, продукт уборщицы – чистый пол, продукт пекаря – хлеб, у оператора колл-центра это может быть назначенная встреча, у менеджера по продажам это доход от сделки.
Продукт оконной компании — не сами окна. Изготовленные окна это продукт производственного отделения компании. Продукт всей фирму можно определить так: «Клиент, довольный теплыми и качественными окнами, рекомендующий нас другим».
Оконная компания может произвести хорошие окна, но если на каком то этапе, например сотрудники смежных отделов — продавцы, монтажники или бухгалтеры допустят ошибку, возможно нагрубят клиенту — то, мы уже не получим выше обозначенный ЦКП компании.
А какой продукт у рекламщика?
Недавно я был в достаточно успешной компании — лидере рынка, в своей нише. На вопрос – за что вы платите рекламщику, они ответили так: «за объем размещенной рекламы». Потом подумав, добавили: «еще за сумму выторгованных скидок».
Скажу только, что рекламщик там живёт особо не напрягаясь 😉
Некоторые руководители называют продуктом рекламщика прибыль или доход от продаж. Но, все же уважаемые читатели – будем честны, это так же не продукт одного только рекламщика. Что бы была прибыль или продажи нужна работа разных специалистов.
Проводя собеседования, при найме, я вижу, что около 80% рекламщиков не знают свой продукт. Они говорят «мы выгодно разместим вашу рекламу. У меня есть места, где мне дают хорошую скидку». Короче, они выгодно «освоят наш бюджет» 😉
Еще хуже ситуация с PR-ми. Они в 99% случаев неправильно называют свой продукт. Часто оперируют абстрактным понятием «известности на рынке». Но, извините, я что, перед выплатой зарплаты буду замерять «известность на рынке»?
Часто под подобными специальностями, где обычно не измеряют результат, скрываются очень мутные личности. Многие, кто не хотят работать идут в PR-ки или в чиновники. Один «кадр» на мой вопрос о продукте вообще заявил: «Я хожу по тусовкам и рассказываю о нашей продукции».
Если вам интересна тема продукта постов, предлагаю обсудить ее в группе «Порядок в бизнесе за 7 шагов». Я с удовольствием лично отвечу на все вопросы и подскажу тонкости этой темы.
Итак, какие сложности могут возникнуть при работе с данной темой? Подведем итоги.
Одна из сложностей для собственников и руководителей бизнеса является то, что они не могут точно обозначить ценный конечный продукт у 80-90% должностей в собственных компаниях. Наибольшую сложность представляют должности совмещающие множество постов, и должности, у которых нет прямого измеряемого в цифрах продукта. И понятно, что при этом большая часть сотрудников этого не понимают тем более. Таким руководителям часто приходится нанимать «опытного» сотрудника, в надежде, что он сам знает, что мы от него хотим получить.
Следующая сложность – это выстраивание системы мотивации для должностей, которые не подразумевают сдельную систему труда или процент. Например, офис-менеджеры, менеджеры по персоналу, юристы, маркетологи, PR-ки и т.д. — по сути, значительная часть офисных должностей. Не понимая продуктов в компании и не умея их считать, руководители часто на подобных должностях платят оклады – чем убивают мотивацию наиболее продуктивных сотрудников и снижают результативность компании.
Третьей сложностью можно отметить то, что руководителям часто приходится завершать работу за своих подчиненных. Сотрудники часто пытаются выдать за результат незавершенные продукты.
Обратите внимание, что конечный продукт нужно формулировать не только у сотрудников, но и у отделов и у самой компании.
Если вы решили настроить управление и навести порядок в бизнесе — формулируя ЦКП компании и сотрудников, приготовьтесь к тому, что вам придется переосмыслить продукты постов и отделов заново в 80-90% случаев.
Поставьте лайк и репост — если вам нравится и получите следующие инструкции.
Азат Габдрахимов,
Цикл статей по книге «Порядок в бизнесе за 7 шагов»