Как разговаривать с клиентом по технологии SPIN и что это такое?

SPIN — «цикл», «круг», «заворачивание» и т.п., намекающее на то, что комплекс вопросов выведет Вас в нужную точку (понимание клиента нужности покупки), а система вопросов делится на четыре группы:
• S – situation questions — Ситуационные вопросы
• P – problem questions — Проблемные вопросы
• I – implication questions — Извлекающие вопросы
• N – need_payoff questions — Направляющие вопросы
• Ситуационные вопросы — позволяют продавцу довольно точно разобраться в текущей ситуации
• Проблемные вопросы — направлены на выяснение недовольства клиента текущей ситуацией (болевые точки клиента)
• Извлекающие — связывают одну проблемную область с другой, выявляют возможные негативные последствия, которые постигнут клиента, если он оставит все «как есть»
• Направляющие — формируют ценность приобретения вашего товара, логично подводя черту под выясненной информацией и делаю покупку очевидным решением.
Многоуважаемый автор SPIN – Нил Рэкхем – больше 10 лет тестировал методику в 20 странах мира. Он исследовал применяемую методику переговоров около 40 000 успешных продавцов и пришел к выводу, что на их успешность особо не влияют ни товары или услуги, которые они продают, ни компания, которая за ними стоит, ни ценовой диапазон, в котором они работают, ни рыночные условия, ни особенности их менталитета. Все, что имеет значение – это некоторое понимание уместности и логичности переходом от одной стадии разговора к другой. И делается это с помощью вопросов, которые позволяют извлекать из клиента нужную информацию.